En muchas ocasiones he participado en debates, con colegas de profesión, con el fin de definir que estructura es la más adecuada para un equipo de Ventas (ventas de servicios y/o soluciones por ejemplo).
En mi opinión, la estructura que mejores resultados puede aportar es aquella dónde existen 3 perfiles básicos:
- Comercial Senior
- Comercial Junior - hunter -
- Teleoperador de prospección
Pero, el número de personas en cada perfil es determinante. Hemos de configurar una pirámide en la que el vértice superior sea el perfil Senior y el resto de niveles se ha incrementar en n+n.
Ejemplo-1, equipo básico "imprescindible":
- 1 Comercial Senior
- 1 Comercial Junior - hunter -
- 2 Teleoperadores
Ejemplo-2:
- 1 Comercial Senior
- 2 Comerciales Junior - hunters -
- 4 Teleoperadores
Las funciones de cada nivel de la estructura deben estar muy definidas y claras.
- El equipo de prospección (teleoperadores), se encargará de hacer un primer filtro para identificar posibles oportunidades que reportarán al perfil Comercial Junior (hunter).
- La función del Hunter es cualificar el prospect y decidir de que tipo es: Lead A, Lead B, Lead C (la definición de cada tipología habrá que adaptarla a las características de la actividad).
- El Comercial Senior apoyará al Hunter en el enfoque de los Leads identificados, visión del caso, estrategia, acciones, etc; lógicamente dará prioridad a los Leads A. Será responsabilidad del Senior la presentación de la oferta y la negociación de la misma.
La planificación de las campañas de prospección, debería ser responsabilidad de la función de marketing, pero en el supuesto que no exista, será al Comercial Senior a quién corresponda diseñarlas.
El modelo es muy sencillo, tradicional, pero una de las claves del éxito consiste en contratar para cada perfil a las personas que realmente están capacitadas y no sirven "arreglos".
Pretender que un comercial Senior, por ejemplo, se encargue de hacer llamadas de prospección o de primera cualificación es no conocer de verdad como es este perfil.
Tener a un hunter 6 horas realizando prospección es acabar con su motivación y la rotación del puesto será alta.
Confiar en el criterio de cualificación de un teleoperador es asignarle una responsabilidad para la que seguramente no esté preparado y más importante "no quiera asumir".
No es necesario especular más, o defines un equipo con esta estructura o los resultados serán una loteria.
